 |
|
|
|
作为韩国现代影音（中国）推广总部的营销副总经理，王瑞伟先生对如何“招架”媒体有着丰富的经验，尽管在采访过程，我们一再进行旁敲侧击、穷追猛打式的追问，但是王总始终坚持“该说的话一句不少，不该说的话一个字不多”。但是与其交流的过程显然是愉快而顺利，继承了现代团队基因的王瑞伟先生在谨慎应对提问的同时，亦在介绍现代现代音响在大胆进取、出奇制胜的历史时不知不觉的将声音抬高了八度，这时候王总铿锵有力的声音绝对是非常有感染力的。不知不觉的中，已经过了午饭时间。采访刚一结束，王总却又匆匆的去跟沃尔玛中国总部的领导们商谈合作去了。现代影音的团队们大胆创新，敢为天下先的营销风格无疑值得深思，而其老总们持续学习的良好习惯更是值得我们吸取。
牵手现代 创新模式谋就新霸主地位
我们觉得散兵游勇的这种杂乱的批发业态，未来一定会规范到大连锁、专业卖场的这种环境里。所以我们采取了先入为主的策略。仅仅用了将近一年的时间（从2005年10月份到2006年底），现代的音箱产品已经取得了所有卖场持续性的第一名，已经确立了多媒体音箱这块的霸主地位。
IT.com.cn：关于创见集团与韩国现代的两次合作，网友都比较很感兴趣，您能聊一下关于这方面的一些背景故事吗？
王瑞伟先生（以下简称王）：我们跟韩国现代之前在出口方面保持了良好的合作。2001年的时候，就已经成为了现代在中国的出口制造基地，做现代集团音箱、多媒体的出口。2004年的时候，我们开始与韩国现代集团进行全方位的合作，包括IT、键盘、鼠标等领域。我们是韩国现代在中国影音及多媒体全系列生产制造基地及品牌推广总部。
IT.com.cn：2001到2004年期间，现代集团是否对创见进行了考察？现代做出了什么样的评价？
王：是的，经历了三年的合作和考察之后，现代对我们非常满意，包括品质、配合度等方面，在企业经营的理念上，他们也对我们也非常认同，所以才开始将韩国现代品牌的多媒体影音产品导入到中国。韩国现代的评价是：创见现代是一个很有活力，务实高效，对社会负责任的一个企业。
IT.com.cn：在音箱行业，现代音响可称是新入局者，当然战绩不俗也是有目共睹的。音箱行业被视为是一个朝阳行业，机会大，竞争也激烈，现代音响的以何致胜？
王：我们入局确实不是很早，尤其是韩国现代的这个品牌，我们是在2004才开始导入。但是在前期来讲，我们的经营的理念，和传统的音箱行业的厂家有一些不同点。
IT.com.cn：有哪些不同？
王：比如在前期，我们把经营的重点放在了AV音箱领域。从未来的市场发展趋势来看，我们觉得散兵游勇的这种杂乱的批发业态，未来一定会规范到大连锁、专业卖场的这种环境里，便将主力的精力放在了国际品牌的连锁超市和专业卖场上。事实上，我们的判断也是正确的。
IT.com.cn：这是2004年定的策略吧？
王：是的，2004年的时候，我们已经看到了行业发展的趋势，所以我们采取了先入为主的策略。现代多媒体音箱是第一家成系列的进军中国国际大连锁的企业。而且仅仅用了将近一年的时间（从2005年10月份到2006年底），现代的音箱产品已经取得了所有卖场持续性的第一名，已经确立了多媒体音箱这块的霸主地位。
IT.com.cn：其它品牌有没有跟进呢？
王：有一些跟进。但是始终处于超越他们的状况。举一些例子，我们现在经营的一些大卖场有法国家乐福（Carrefour），德国麦德龙（Metro），法国欧尚（Auchan），英国乐购（Tesco），都是国际排名前几位的超市集团。本月底，我们将会和沃尔玛（Wal-Mart）中国总部有一个比较大的新闻发布会，正式宣布双方形成战略合作伙伴关系。现代音响将会作为一个国际品牌引入到一个新的系统里，大家会看到，在全国所有的商场里边，现代音响都是统一的形象，统一的品种，统一的价格。
在稳固了AV领域的霸主地位以后，我们的产品销量依然每个月有超过30%的持续性的、稳步的增长。针对这个情况，最近我们又会将营销的主要策略调整到了IT领域。我们的目标是用两年的时间，截至到2008年末，在IT领域复制AV领域的成功，做到行业的第一。
IT.com.cn：你们在短短一年时间就在AV音箱领域做到霸主的地位，可以透露一下成功的秘诀吗？
王：其实我们最大的成功模式就是创新，这是我们成功的秘诀。你要说产品大家都有很多的同质化，你要说风格大家都有各自的风格，你要说品牌，品牌方面我们有一定的优势。但是我觉得我们最大的问题是我们赢在快速对应市场、远见和创新。
IT.com.cn：创新主要体现在哪些方面呢？
王：营销策划的创新，渠道通路的创新，对消费者引导的创新。只要对消费需求有帮助的，我们都会采取创新模式来做。(#分页#)
快速反应 果断出击“出奇的顺利”
当初在AV音箱领域，所有人都认为多媒体音箱是不可能是在专业卖场销售的，当时没有一个企业敢成系列的往卖场里铺货，但是现代走出去了，成功了。回过头来，我们觉得AV音箱作为一个附属品的时代已经过去，它变成了一个必备品。多媒体音箱在国内市场会形成一个仅次于PC机的浪潮。……教训还真的没有，基本都按照我们的意志去推进了。可以说是一帆风顺，进展非常顺利，出奇的顺利，而且我们在进攻的同时以最快的时间巩固了阵地。
IT.com.cn：业界传闻，现代音响从设计到拿出新品只要4天时间，堪比当年的海尔速度，这事是真的吗？请问王总你们是如何做到这一点的，请给兄弟厂商也介绍下经验。
王：是真的。首先明确一点，4天时间是出样品，而不是批量的产品。我们公司有一个一切以市场为导向的制造开发团队，当我们的业务提出第一个业务需求的时候，我们的设计人员会在最短的时间内，完成平面的造型。平面设计完成后，一个类似项目小组的，由各部门配合的研发中心会迅速的开始行动，因为我们有自己的木箱制造、喇叭单元制造、电路部分的制造……，所以我们能够以最快的速度，也就是四天的时间制造出样品。我们的一个制胜法宝就是快速的对应市场。
IT.com.cn：业界有人认为国内DIY市场在萎缩，也有人认为并认为DIY市场在回升中。您的看法呢？
王：从我们预估的情况来说，它是在回升，而不是在萎缩。我们觉得，对于DIY市场，它应该有两种重新的定义了。一种是对于传统型的DIY市场，就是装机配一个音箱，DIY其实还是以电脑为主，音箱对于消费者来讲是一个配套的部件。另外一方面来讲，随着多媒体音箱这么多年来在国内市场的沉淀，品牌、音质、服务、个性化等方面的逐步提升，音箱已经变成一个主流的部件了。它不是一个附属品，而是跟显示器这些部件一样，是一个独立的，非常关键的必备品。要有音乐肯定就会有音箱，这是我们认为这个行业所发生的一个关键的变化。这里边有一个可以参照的例子就是说，当初在AV音箱领域，所有人都认为多媒体音箱是不可能是在专业卖场销售的，当时没有一个企业敢整系列的产品往卖场里铺货，但是现代走出去了，成功了。现在大家都觉得它是可以，实际上是我们首先看到了这个趋势。
回过头来，我们觉得AV音箱作为一个附属品的时代已经过去，它变成了一个必备品。多媒体音箱在国内市场会形成一个仅次于PC机的浪潮，我们觉得这个市场是会增长的。从现代的出货量来看，3到4月份的出货量，我们将近呈3倍的增长。
IT.com.cn：听到了些好消息，我想问点有挑战性的问题。刚才说进军大型的连锁超市可以称你们的行为是“敢为天下先”，有没有遭遇到什么教训？
王：教训还真的没有。
IT.com.cn：小的教训也没有？
王：真的没有。我觉得基本都按照我们的意志去推进了。可以说是一帆风顺，进展非常顺利，出奇的顺利，而且我们在进攻的同时以最快的时间巩固了阵地。用广东话来说就是喝了第一口汤之后，我们没有自满，迅速对卖场的产品线做了一个调整。
现在我们在卖场里的布局，有战斗机型，有合理利润机型，也有形象机型。零售价从138元到699元的多媒体音箱，在每个价格系列里面，我们都采取了双保险，比如说在138元到199元这个价位，我们有两款到三款的主打机型，为的就是我们要锁定这个出量机型。高端的可能不是我们的优势，太低端比如说99块钱，也不是符合我们这个企业和品牌的做法，所以在适合我们公司的黄金价位段，我们要做到垄断。但盲目的全系列垄断，不是我们的策略。
IT.com.cn：渠道方面，你们是怎么布局的呢？
王：对于这个传统的渠道，我们是想分成两部分来走，一部分是传统的IT销售的渠道，还有一种是针对农村乡镇市场的小家电的渠道。那么这又是另外一个产品线。因为我们的布局就是说，有终端的AV卖场，有传统的数码IT市场，还有针对农村乡镇的市场。针对不同的市场，我们有不同的产品线，我们现在是在快速的往下渗透。
IT.com.cn：推进的顺利吗？
王：我们现在在规划。7月17号，我们会在深圳做一个韩国现代音响的AV二、三级渠道市场的招商大会。因为通过我们多渠道的了解，所谓二、三级渠道现在都是杂牌的天下，混乱不堪且没有服务。我们觉得韩国现代作为一个世界级品牌，可以首先在乡镇市场进行一个规范。我相信我们打造出来的适合乡镇市场的产品，和我们的品牌、规划，一定能够在这个市场取得成功。
IT.com.cn：在PC领域，联想、惠普等大品牌也都在努力向乡镇市场扩展，但是推近的似乎都很谨慎？
王：我觉得音箱更有它的优势。因为我们有AV和IT两种音箱产品的结合点，所以乡镇二三级市场的产品规划，我们有我们独到的地方。(#分页#)
蓝海战略 神秘黑马异业联合
我们会寻求这种不同品牌，但是在同一个通道里面的、差异化、异业的联盟。通过异业联合的方式，我们发觉很多产业其实可以做一个联合。
IT.com.cn：公司远景上有没有向数码转型的规划？
王：我们没有向数码转型的规划，但是我们会涉入到这一块，但在和笔记本、数码产品进行配套的小音箱产品中，我们正在寻求行业内的异业联盟。比如说三星、LG做显示器，显示器和做音箱，我们可以寻求一个互动或捆绑。 我们会寻求这种不同品牌，但是在同一个通道里面的、差异化、异业的联盟。
IT.com.cn：这一块有进展吗？（紧追不舍）
王：暂时保密，但是我们会在暑期之前有一个大动作。
IT.com.cn：已经有意向了吗？（继续追问）
王：已经有意向了。
IT.com.cn：是国际品牌？本土品牌有吗？（再追问）
王：有国际品牌也有本土品牌。我们就要迅速的尝试做一个差异化的营销模式。
IT.com.cn：不少公司都认为，自有工厂是保证品质的一个基础的要件，请问现代音响是如何做的？
王：根据销售状况，我们的生产规模已经做了迅速的扩张。但是这个数据我们暂时不公布。
IT.com.cn：有粗略的数据吗？（又追问）
王：现在还不能公布。只能说生产规模根据营销的需要在稳步的发展。
IT.com.cn：工人有多少呢？（再追）
王：现在两个厂的规模大概有2000多人，厂房是40000多平方米。
IT.com.cn：出货量这一块有大概的数据吗？（穷追）
王：先不讲。我们一定要做到行业的神秘。现代音响是行业内的一匹黑马，黑马就要神秘。
IT.com.cn：蓝海战略这段时间以来，企业界津津乐道的话题。对此您是如何看待的？
王：其实我们对蓝海战略做了一些延伸，就拿现代音响来说，我们其实可以进行这种跨行业的合作。比如说，我们刚跟陈安之梦工场的机构进行了一个文化产业的联合。
IT.com.cn：怎么联合呢？
王：比如说我们进行了一个促销的活动，买现代音响会得到陈安之机构的这种励志培训的教材。买陈安之的教材，他就可能会以优惠的价格，或者以中奖的方式得到现代的音箱跟其它产品。通过异业联合的方式，我们发觉很多产业其实可以做一个联合。比如说，在汽车行业，北京现代汽车做促销品的时候，可以做现代音响的促销，新车上市的时候要送赠品，这个赠品就可以是现代音响。同时关注现代音响的时候，有些客户可能拿到现代汽车的优惠券，我们不能讲中了汽车的大奖，中汽车奖是违反《不正当竞争法》的。甚至新车上市的时候，我们还会配合现代的品牌新车做一个整体的展示，比如说，酷派，我们就有酷派的现代音响。这也是产品的差异化的一种方式。我们想用不同的通道，来进行跨行业的联合。事实上，我们经过尝试，觉得这也是可行的。
另外一个就是IT的产品渠道，我们在全面的提升品牌的拉动力。我们还在做进行公益性的活动，来进行涉入。现代来讲，就是求精，我们对现代全国的客户，首先锁定的就是“铂金”客户。我们通过跟“铂金”客户的互动，在当地从形象店的介绍，人员的培训，大型的持续性的高质量的路演等这些户外互动，实现无论是销量、产品曝光度、利润率等方面都有一个增长。这期的营销活动，我们叫做期待五月。五月份我们会有很多的大型的主题性的营销活动，会推出来。(#分页#)
规避风险 领导层持续学习
现代是一个非常注重学习的团队，我们的高层，几乎所有的休息日都用去充电和学习了，就是参加各种各样的高级的研训班的学习。
IT.com.cn：我们拿行业内的著名音箱品牌，漫步者和现代做一下对比，您觉得两者的不同之处在哪方面呢？
王：漫步者的成功得益于它产品外型的精致，以及品牌长年以来的良好口碑。它就是走专业化这条路，把音箱做细做精，总体来说，漫步者是靠工业化制品和内涵的产品文化来拉动整个的销售。
现代音响则是靠着一个国际品牌，以及我们创新营销的模式来致胜。我们是以一切以顾客为中心，虽然对于同行业比较优秀的一些企业，我们是本着学习的态度，一些好的方法，我们也会借鉴。
IT.com.cn：最后一个问题，我觉得你们的决策和行动好像都比较大胆，但是好像到目前为止，一直都很成功，出奇的顺利。我想知道你们大胆决策和顺利推进之间的平衡是如何把握的，是如何避免风险的呢？
王：关于避免风险。我们总结了这么几点：第一个，就是我们要对我们自己的这个行业了解，我们要持续性的不断的学习。现代是一个非常注重学习的团队，我们的高层，几乎所有的休息日都用去充电和学习了，就是参加各种各样的高级的研训班的学习，如总裁班啊，营销班啊。
第二个，我们对所有的行业数据、产品、营销文案，包括卖场的一些信息，都有很完整的一套信息提供和采集方案，我们会针对产品推进质量进行分析，就是说有数据可以查和分析。
第三个，大型的营销文案，我们也是经过非常慎重的考虑。我们不是盲目的去推进或盲目的大胆，是在非常的了解了现有的市场发展趋势之后，根据我们现有的销售态势做出一个比较正确的判断。
当然，这里面也有一些策划文案不是特别成功的地方，比如说由于执行力，由于客户质量，或者说是当地的特殊情况等原因，一些很好的文案没有能很好的执行下去，但是有一点，现代永远靠创新在竞争中致胜。在近期，现代也会有一系列的大手笔。
| ·精彩专题 |
·用卡卡6.0 三重大礼等你拿 |
|||||||||
| ·人物周刊 |
·专访学吧学吧网宋涛 ·专访戴尔大中华区杨超 ·专访东芝上海王新福 ·戴森的一呼百应梦想 | ||||||||||
| ·科技新知 ·电众数码 诚聘英才 |
|
|||||||||||||||
2006 经营许可证编号： 粤B2-20050807
